Продажи образовательных услуг

Участвуя в тренинге, слушатели вникают в особенности продаж услуг, находят наиболее верный алгоритм общения с потребителем посредством изучения его психологии, и таким образом доводят сделку до успешного завершения. Также здесь отрабатывают техники эффективной презентации и умения выйти на долговременное плодотворное сотрудничество с клиентом.

Аудитория: сотрудники отдела продаж, специалисты по работе с клиентами.

Цель: формирование и совершенствование навыков продаж.

Задача:
1. Акцентировать внимание продавца на взаимодействии с клиентом
2. Научиться выявлять потребности и желания клиента, подчеркивать его исключительность.
Программа тренинга:
1. Отличия между продажей и продвижением услуг

• Особенности и тонкости продажи услуг;
• Позиционирование услуг;
• Этика и логика продажи услуг.

2. Система продаж

• Формирование системы продаж;
• Цикл продаж (установление контакта, определение потребностей, презентация, доведение до клиента аргументов, работа с возражениями, заключение сделки).

3. Телефонные переговоры

• Технология «холодного звонка». Достижение необходимого результата;
• Построение телефонных переговоров (установление контакта, предложение, фиксирование результата;
• Психологическая настройка к разговору;
• Установление контакта по телефону;
• Презентация; 
• Специфика работы с недовольным клиентом. 

4. Установление контактов

• Значение первого впечатления. Достижение положительного впечатления;
• Определение типологии клиента;
• Средства общения (вербальные/ невербальные);
• Личность продавца.

5. Определение потребностей

• Разбивка потребителей на сегменты, целевая аудитория;
• Виды потребностей;
• Определение и формирование нужд у потребителя;
• Использование сведений о потребителе в продаже.

6. Представление услуги

• Особенность представления услуги;
• Особенности построения предложения;
• Отработка речи и поведения во время презентации.

7. Аргументация

• Восприятие информации при продаже услуги;
• Способы убеждения клиента;
• Способы воздействия на потребителя (вербальные/ невербальные).

8. Переговоры о цене.

• За что потребители платят;
• Оценка услуг. Обоснование цены;
• Ведение переговоров о цене.

9. Работа с недовольным или сомневающимся клиентом.

• Возражение. Алгоритм работы с ним;
• Ложные и разумные возражения;
• Отличия отговорок от разумных возражений;
• Типовые возражения клиента и методы работы с ними;
• Эмоциональные проявления продавца и потребителя на этапе возражений.

10. Завершение сделки.

• Поддержка клиента;
• Выстраивание долгосрочных отношений.

Формы работы: разбор сложившихся ситуаций, дискуссии, деловые игры, видеосъемка ролевых игр, анализ видеосюжетов, отработка отдельных навыков и умений.
Слушатели получают индивидуальные методические материалы по теме тренинга.

Ведущий: Жанна Водолажская – бизнес-тренер, руководитель образовательного центра

Продолжительность: 2 дня (16 часов).

Стоимость:

• Для компании в корпоративном формате 200.000 руб. (до 16 чел.)
• Почасовая оплата 20.000 руб./час (до 16 чел.)
• Для одного участника в программе открытого формата 20.000 руб.