Цель тренинга по продажам - дать специалистам по продажам необходимые профессиональные инструменты продавцов для ведения эффективной торговли.
В составе курса по продажам:
* техники продаж, скрипты продаж, листы развития и т.п.;
* быстрые продажи - изучаем технику быстрой презентации - elevator pitch (подача в лифте);
* Разговариваем с клиентом на языке клиента;
* Small talk и сторителлинг – проще говоря – Ораторское искусство :) ;
* Затягиваем клиента в свою «сеть»;
* Выявляем и формируем потребности клиента;
* Работаем с возражениями;
* Совершаем холодные звонки;
* Проводим переговоры.
Участники обеспечиваются раздаточным материалом.
По окончании выдается сертификат.
Продолжительность тренинга: 2 дня 16 часов
стоимость для компании в корпоративном формате 160 000 руб.
Развить навыки продаж и ведения переговоров с клиентом
Осознать и выбрать наиболее эффективную стратегию ведения переговоров.
На курсе менеджера по продажам изучаем:
Техники продаж
На основе техник продаж, разработанных и принятых в компании, определяем нужные компетенции в продажах для менеджеров:
Инструкции продавцов
Скрипты продаж
Листы развития и т.п.
Быстрые продажи
Учимся продавать быстро – изучаем технику быстрой презентации - elevator pitch (подача в лифте)
Метод необходим, когда случайно удаётся лично встретиться с ЛПР – лицом принимающим решение в компании клиента и время ограничено.
Специалист по продажам должен разработать для себя и «держать на готове» конкретную 45-ти секундную презентацию своего предложения, чтоб заинтересовать покупателя.
Разговариваем с клиентом на языке клиента
В основе этого этапа курса по продажам заложена формула подачи информации клиенту о товаре или услуге -
Характеристика продукта + переходящая фраза + выгода для клиента = Полное понимание и расположение клиента
Small talk и сторителлинг – проще говоря – Ораторское искусство :)
Входим в доверие и усыпляем бдительность по технике Small talk
Кому-то это может показаться бредом или лишним трёпом – Но метод работает
Рассказываем стих или анекдот
Задаём неожиданный вопрос
Выкидываем оригинальную реплику или цитату
Приводим интересный факт из жизни
Сторителлинг – в диалоге с покупателем рассказываем ему интересную, невероятную или смешную историю и делаем нужный вывод из рассказа, который логично сподвигнет собеседника к совершению покупки.
Затягиваем клиента в свою «сеть»
Активное слушание
Диалоговая импровизация
Поддержание беседы
Выявляем и формируем потребности клиента
С – понимание ситуации – ситуационные вопросы
П – выявление проблемы – проблемные вопросы
И – понимание глубины проблемы и ее последствий – извлекающие вопросы
Н– подводим под нужные нам выводы о ситуации и проблеме – направляющие вопросы
Работаем с возражениями с соблюдением точного алгоритма
выслушать
понять
присоединиться
аргументировать
спросить, есть ли еще вопросы
Совершаем холодные звонки
Обходим секретаря
Разговариваем с ЛПР
Ускоряем завершение продажи
Проводим переговоры
Переменные составляющие торга
Соблюдение интересов (Выиграл-Выиграл)
«Расширяем пирог»
Аудитория для обучения продажам:
специалисты отдела продаж
специалисты по работе с корпоративными клиентами
менеджеры отдела продаж
сотрудники, которые хотят пройти обучение продажам с нуля.
Программа тренинга по продажам
1. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА.
1.1. Самомотивация к продажам
Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.
Наши убеждения, и их влияние на результаты. Мои убеждения о фирме, о товаре, о себе и о клиенте. Уверенность в действиях.
Стратегия и методы поиска новых клиентов в активных продажах.
Применение техник визуализации в подготовке переговорного процесса.
2. ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ
2.1. Установление контакта и навыки подстройки к клиенту.
Эффективное поведение. Сходство с покупателем и его значимость. Подстройка-Ведение-Результат. Вербальные и невербальные проявления.
Подстройка по контексту. Классификации типов клиентов.
Пирамида ценностей клиента.
3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
3.1. «Холодные звонки» – это важно.
Технология «холодного звонка». Получение нужного результата.
Стратегии телефонных звонков.
3.2. Навыки ведения телефонных переговоров.
Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата.
Подготовка к разговору. Психологическая самонастройка.
Специфика установления контакта по телефону. Активное слушание.
Управление беседой с помощью вопросов.
Презентация по телефону.
Техника работы с раздраженным клиентом.
4. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
4.1. Подготовка к встрече.
Подготовка к встрече и переговорам. Критерии эффективности.
Типы переговоров. Стратегии ведения переговоров.
Выбор правильной позиции. Выбор модели поведения.
4.2. Определение потребности покупателя.
Прояснение интересов и позиций сторон.
Почему важно выяснить потребность. Явные и скрытые потребности.
Использование вопросов для выявления потребностей. Эффективная последовательность вопросов.
Перефразирование и активное слушание. Вопрос-уточнение-пересказ.
4.3. Эффективная презентация и работа с возражениями.
Продаем не товар, а пользу от его использования. Подача информации в удобной для клиента форме.
Позиционирование. Как заинтересовать клиента.
Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет». Как обойти отговорки.
Возражения истинные и ложные. Способы работы с возражениями.
4.4. Эффективное завершение сделки.
Переговоры о цене. Торг.
5. ПОДДЕРЖАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
Стратегия поддержания отношений
Инструменты для менеджера
Формы работы в тренинге: разбор конкретных ситуаций, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений. В течение дня в тренинг по необходимости включаются психогимнастики на создание работоспособности. Участники обеспечиваются раздаточным материалом. По окончании выдается сертификат.
Продолжительность тренинга: 2 дня 16 часов
Стоимость:
Для компании в корпоративном формате 200.000 руб. (до 16 чел.)
Почасовая оплата 20.000 руб./час (до 16 чел.)
Для одного участника в открытом формате 20.000 руб.