Тренинг по продажам

Цель тренинга по увеличению продаж:

• Изучить на тренинге этапы продаж
• Развить навыки продаж и ведения переговоров с клиентом
• Осознать и выбрать наиболее эффективную стратегию ведения переговоров.

На курсе менеджера по продажам изучаем:

Техники продаж

На основе техник продаж, разработанных и принятых в компании, определяем нужные компетенции в продажах для менеджеров:

• Инструкции продавцов
• Скрипты продаж
• Листы развития и т.п.

Быстрые продажи

Учимся продавать быстро – изучаем технику быстрой презентации - elevator pitch (подача в лифте)

Метод необходим, когда случайно удаётся лично встретиться с ЛПР – лицом принимающим решение в компании клиента и время ограничено.

Специалист по продажам должен разработать для себя и «держать на готове» конкретную 45-ти секундную презентацию своего предложения, чтоб заинтересовать покупателя.

Разговариваем с клиентом на языке клиента

В основе этого этапа курса по продажам заложена формула подачи информации клиенту о товаре или услуге -

Характеристика продукта + переходящая фраза + выгода для клиента
=
Полное понимание и расположение клиента

Small talk и сторителлинг – проще говоря – Ораторское искусство :)

Входим в доверие и усыпляем бдительность по технике Small talk

Кому-то это может показаться бредом или лишним трёпом – Но метод работает

• Рассказываем стих или анекдот
• Задаём неожиданный вопрос
• Выкидываем оригинальную реплику или цитату
• Приводим интересный факт из жизни

Сторителлинг – в диалоге с покупателем рассказываем ему интересную, невероятную или смешную историю и делаем нужный вывод из рассказа, который логично сподвигнет собеседника к совершению покупки.

Затягиваем клиента в свою «сеть»

• Активное слушание
• Диалоговая импровизация
• Поддержание беседы

Выявляем и формируем потребности клиента

С – понимание ситуации – ситуационные вопросы

П – выявление проблемы – проблемные вопросы

И – понимание глубины проблемы и ее последствий – извлекающие вопросы

Н – подводим под нужные нам выводы о ситуации и проблеме – направляющие вопросы

Работаем с возражениями с соблюдением точного алгоритма

• выслушать
• понять
• присоединиться
• аргументировать
• спросить, есть ли еще вопросы

Совершаем холодные звонки

• Обходим секретаря
• Разговариваем с ЛПР
• Ускоряем завершение продажи

Проводим переговоры

• Переменные составляющие торга
• Соблюдение интересов (Выиграл-Выиграл)
• «Расширяем пирог»

Аудитория для обучения продажам:

• специалисты отдела продаж
• специалисты по работе с корпоративными клиентами
• менеджеры отдела продаж
• сотрудники, которые хотят пройти обучение продажам с нуля.

Программа тренинга по продажам

1. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА.

1.1. Самомотивация к продажам

• Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.
• Наши убеждения, и их влияние на результаты. Мои убеждения о фирме, о товаре, о себе и о клиенте. Уверенность в действиях.
• Стратегия и методы поиска новых клиентов в активных продажах.

1.2. Создание эффективных ресурсных состояний.

• Эффективное ресурсное состояние. Профилактика «выгорания».
• Технологии настроя на успех. 
• Применение техник визуализации в подготовке переговорного процесса.

2. ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ

2.1. Установление контакта и навыки подстройки к клиенту.

• Эффективное поведение. Сходство с покупателем и его значимость. Подстройка-Ведение-Результат. Вербальные и невербальные проявления.
• Подстройка по контексту. Классификации типов клиентов.
• Пирамида ценностей клиента.

3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

3.1. «Холодные звонки» – это важно.

• Технология «холодного звонка». Получение нужного результата.
• Стратегии телефонных звонков.

3.2. Навыки ведения телефонных переговоров.

• Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата. 
• Подготовка к разговору. Психологическая самонастройка. 
• Специфика установления контакта по телефону. Активное слушание. 
• Управление беседой с помощью вопросов. 
• Презентация по телефону. 
• Техника работы с раздраженным клиентом.

4. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

4.1. Подготовка к встрече.

• Подготовка к встрече и переговорам. Критерии эффективности.
• Типы переговоров. Стратегии ведения переговоров. 
• Выбор правильной позиции. Выбор модели поведения.

4.2. Определение потребности покупателя.

• Прояснение интересов и позиций сторон.
• Почему важно выяснить потребность. Явные и скрытые потребности.
• Использование вопросов для выявления потребностей. Эффективная последовательность вопросов. 
• Перефразирование и активное слушание. Вопрос-уточнение-пересказ.

4.3. Эффективная презентация и работа с возражениями.

• Продаем не товар, а пользу от его использования. Подача информации в удобной для клиента форме. 
• Позиционирование. Как заинтересовать клиента.
• Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет». Как обойти отговорки.
• Возражения истинные и ложные. Способы работы с возражениями.

4.4. Эффективное завершение сделки.

• Переговоры о цене. Торг.

5. ПОДДЕРЖАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ

• Стратегия поддержания отношений
• Инструменты для менеджера

Формы работы в тренинге: разбор конкретных ситуаций, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений. В течение дня в тренинг по необходимости включаются психогимнастики на создание работоспособности.
Участники обеспечиваются раздаточным материалом. По окончании выдается сертификат.

Продолжительность тренинга: 2 дня 16 часов

Стоимость:

• Для компании в корпоративном формате 200.000 руб. (до 16 чел.)
• Почасовая оплата 20.000 руб./час (до 16 чел.)
• Для одного участника в открытом формате 20.000 руб.

Хотите прокачать своих продавцов

на "Курсе для специалистов по продажам"?

Звоните по телефону

+7 (343) 213-85-03

или

жмите на кнопку "Забронировать" вверху страницы

и оформите через сайт.